A quanti di noi non è capitato di dover motivare qualcuno a fare qualcosa? Quanto è importante riuscire a raggiungere come risultato quello di avere di fronte a noi persone realmente motivate a fare ciò che chiediamo loro di fare?
Come fare quindi a motivare qualcuno? Beh innanzitutto ritengo che sia doveroso fare qualche riflessione preliminare sul tema della motivazione in generale, sul suo significato!
Motivare qualcuno a fare qualcosa significa, in buona sostanza, infondere in lui motivazione. Cioè se siamo motivati a fare qualcosa, significa che abbiamo MO–TI–VA–ZIO–NE nel fare qualcosa… E cosa significa MO-TI-VA-ZIO-NE?
Credo che la risposta sia già contenuta nella parola stessa: MOTIV – AZIONE, cioè: avere un MOTIVO valido per compiere quella AZIONE.
Avere dunque una RAGIONE, un PERCHÉ…
Molto spesso, infatti, si fallisce nell’obiettivo di motivare qualcuno a fare qualcosa perché ci si dimentica di indicare a questo qualcuno quale sia il PERCHÉ della nostra richiesta o del nostro invito ad agire!
Esempio pratico
Facciamo subito un esempio: immaginiamo un Manager che, rivolgendosi ai propri collaboratori dica: “Ragazzi, vi chiedo di farmi avere il report settimanale già questo venerdì invece che lunedì prossimo”.
Oppure: immaginiamo il responsabile di uno Studio dentistico che rivolgendosi ai propri collaboratori dica: “ragazzi dal mese prossimo ciascuno di voi dovrà frequentare settimanalmente un’ora di corso di aggiornamento sulla sicurezza, in orario extra lavorativo”.
O ancora immaginate se il Manager di un’azienda, nel corso di uno speech rivolto ai suoi collaboratori dicesse soltanto: “Cari colleghi a partire dall’anno prossimo introdurremo un nuovo sistema di gestione delle performance e dunque vi verrà richiesto, su base settimanale invece che mensile, di redigere i report di andamento”…
Notate che manca qualcosa? Non vi sembra che i rispettivi pubblici di riferimento siano logicamente indotti a pensare: “PERCHÉ”???? Perché dovremmo fare questa cosa che di sicuro comporta dello sforzo o comunque dell’impegno?
Dunque preoccuparci di indicare il PERCHÉ della nostra richiesta già ci consente di fare un passo in avanti.
Già il fatto di aver chiarito quale sia il motivo della richiesta aumenta le probabilità che il nostro pubblico, capendone il PERCHÉ, trovi un po’ di motivazione in più!
Ma non è finita! Vediamo di approfondire il concetto. Riprendiamo uno degli esempi precedenti. “Ragazzi a partire dall’anno prossimo introdurremo un nuovo sistema di gestione delle performance e dunque vi verrà richiesto, su base settimanale invece che mensile, di redigere i report di andamento”. Bene, a questo punto, alla luce delle riflessioni fatte pocanzi, questo Manager potrebbe aggiungere anche il PERCHÉ, ovverosia il MOTIVO… e potrebbe quindi dire “perché abbiamo ricevuto questo IMPUT dalla nostra casa madre, dunque dobbiamo adeguarci alla loro richiesta”!
Beh di sicuro avrebbe fatto un passo avanti, chiarendo la motivazione della richiesta: “vi chiedo di fare questa cosa perché ci viene richiesta dalla nostra casa madre”.
Ma non trovate anche voi che comunque il suo team sarebbe indotto a pensare: “Ho capito che questa richiesta arriva dalla casa madre, ma non ho ancora capito perché dovrei investire maggiore tempo ed energia per redigere report settimanali invece che mensili… Non ho ancora capito cosa me ne viene dal fatto di dover creare 4 report mensili invece che 1 soltanto!
Ho capito che lo richiede la Casa Madre, ma l’unica cosa certa per me è che dovrò lavorare di più, impiegare più tempo, profondere più energia, pagare un prezzo maggiore di prima!
E allora, se davvero si vuol fare la differenza ed avere di fronte persone motivate a fare ciò che chiediamo loro di fare, non è sufficiente (seppur molto utile) indicare la ragione della richiesta Risulta invece molto, MOLTO più efficace entrare nell’ottica di indicare al nostro pubblico quale sia il BENEFICIO, il VANTAGGIO che otterranno compiendo quell’Azione! Che ci piaccia o meno, quando invitiamo qualcuno a fare qualcosa (specie se si tratta di qualcosa di nuovo e sconosciuto o di qualcosa che comunque richieda un certo “costo” in termini di sforzo, impegno, sacrificio, tempo, è fisiologico che chi abbiamo di fronte si dica o ci dica: “Perché dovrei farlo”?, “A me cosa ne viene”? “Qual è il mio tornaconto”?
Dunque il primo presupposto fondamentale affinché aumentino le probabilità che qualcuno possa sentirsi MOTIVATO a far qualcosa è quello, come abbiamo già detto, di indicargli quale sia il MOTIVO, il PERCHÉ, la RAGIONE…
Ma il secondo presupposto, ancora più importante del primo è quello di indicare a chi abbiamo di fronte quale sia il BENEFICIO per lui! Quale sia il VANTAGGIO che in qualche maniera scaturisce compiendo quella azione!
Poco fa, riferendomi alla percezione della richiesta fatta a qualcuno ho parlato di “costo” intenzionalmente… Sì, ho parlato di “costo” e non di “investimento” a ragion veduta! Perché fino a quando nel nostro pubblico non è chiaro quale sarà il BENEFICIO che otterrà compiendo una certa azione…quest’ultima sarà inevitabilmente percepita come COSTO e non come INVESTIMENTO!!!
L’azione che invitiamo a fare verrà percepita INVESTIMENTO solo nella misura in cui sarà chiaro il RITORNO dell’investimento stesso!
Ricapitolando quanto visto sin qui:
- se vogliamo motivare qualcuno a fare qualcosa è indispensabile essere chiari nell’invito all’azione e altrettanto chiari nell’indicare quale sia il motivo della nostra richiesta
- se vogliamo motivare qualcuno a fare qualcosa è ancora più indispensabile indicare quale sia il BENEFICIO che deriva dal compiere quell’azione
- il BENEFICIO deve essere per chi compie l’azione, o eventualmente sia per chi deve compiere l’azione che per chi chiede di compierla… ma non può essere solo per chi sta chiedendo di compierla!
Riprendiamo di nuovo uno degli esempi fatti:
COSA CHIEDO: “Ragazzi a partire dall’anno prossimo introdurremo un nuovo sistema di gestione delle performance e dunque vi verrà richiesto su base settimanale invece che mensile di redigere i report di andamento con i dati X,Y,Z
PERCHÉ LO CHIEDO: “perché abbiamo ricevuto questo IMPUT dalla nostra casa madre, dunque dobbiamo adeguarci alla loro richiesta”
A questo punto analizziamo anche il BENEFICIO!
BENEFICIO: “con report settimanali invece che mensili avrete l’andamento monitorato in maniera più tempestiva e sarà dunque per voi molto più agevole attuare delle azioni correttive per aggiustare il tiro qualora necessario. In tal modo riuscirete molto meglio a conseguire gli obiettivi di budget e a cogliere le opportunità presenti nel mercato!
Sentite adesso come suona meglio?
Adesso è arrivato il momento di toccare l’elemento più importante di tutti, quello che ci permetterà di sortire ancora maggiore effetto dal punto di vista motivazionale.
E stiamo parlando di STORYTELLING! Cioè dell’arte di raccontare degli aneddoti, delle storie con la finalità di convincere, persuadere e motivare qualcuno ad agire!
L’ultimo elemento da utilizzare è proprio una storia che abbia molteplici finalità:
- portare subito la nostra audience ad essere incuriosita ed attenta
- spiegare la situazione che si sta vivendo
- creare le premesse per passare al meglio la ratio dell’invito ad agire successivo
Riprendendo sempre lo stesso esempio di prima, quello del Manager che voglia invitare il suo Team a redigere report settimanali invece che mensili per avere tempestivamente l’opportunità di monitorare gli andamenti ed eventualmente aggiustare il tiro…
sempre nella fase di strutturazione dell’intervento, dovrebbe chiedersi:
- quale aneddoto potrei raccontare ai miei per far passare quanto sia indispensabile e utile investire più tempo ed energia per redigere report settimanali invece che mensili?
In buona sostanza, in virtù del fatto che le due grandi macro leve motivazioni che muovono l’essere umano sono la leva “VERSO IL PIACERE” e “VIA DAL DOLORE”, potrebbe scegliere di raccontare un aneddoto che utilizzi la leva VIA DAL DOLORE, cioè una storia che racconti di come il NON aver fatto qualcosa di analogo abbia generato problemi…
Esempio di story-telling
“Ragazzi settimana scorsa abbiamo perso una grande opportunità. Un nostro collega di Londra si è trovato a negoziare con un nuovo cliente che si diceva disponibile ad acquistare solo se tutta la merce richiesta sarebbe stata consegnata entro 3 giorni al massimo. Chiedeva inoltre di poter avere un extra sconto in quanto avrebbe fatto un primo grande ordine.
Il nostro collega, attenendosi alle numeriche dei file mensili e verificando le scorte di magazzino, (dati aggiornati al mese precedente) è stato costretto a dire di no. Dunque abbiamo perso una grande opportunità: acquisire un nuovo Cliente. Se il nostro collega avesse avuto la possibilità di verificare la situazione di magazzino e i dati aggiornati alla settimana precedente… avrebbe scoperto che, per via di un ordine disdetto da altro Cliente, non solo saremmo stati in grado di consegnare tutta la merce richiesta entro 3 giorni, ma anche di applicare l’extra sconto richiesto.
Perché? Perché avremmo compensato il margine perso legato all’extra sconto con la penale che l’altro nostro Cliente avrebbe pagato per aver annullato la consegna programmata, costringendoci a tenere la merce in magazzino per un ulteriore mese intero!
Dunque se ci fosse stata la possibilità di verificare più tempestivamente i dati necessari avremmo ottenuto un duplice vantaggio:
- acquisizione di un nuovo Cliente (compensando lo sconto con la penale dell’altro)
- magazzino sgombero dalla merce, con possibilità di sfruttare meglio tutta la logistica
Adesso abbiamo tutti gli elementi necessari per poter risultare davvero motivanti:
- cosa chiederemo di fare
- perché sarà importante farlo (motivo e vantaggi)
- aneddoto che faccia comprendere l’importanza di compiere quell’azione
Non ci rimane che fare un’ultima riflessione. A ben guardare potremmo tranquillamente costruire la nostra presentazione seguendo questo iter: dichiarare cosa invitiamo a fare, spiegarne il motivo illustrandone anche i vantaggi, aggiungere un aneddoto esemplificativo.
In realtà il mio consiglio è quello di ribaltare questo ordine!
Iniziando, infatti, direttamente con l’aneddoto, sortiremo molteplici effetti:
- cattureremo l’attenzione del nostro pubblico
- faremo comprendere prima il contesto e le opportunità
- eviteremo che i nostri interlocutori possano porsi in “chiusura” se esordissimo subito con una richiesta/invito ad agire
Riprendiamo l’esempio dell’AD che vuole invitare i suoi collaboratori a redigere report settimanali invece che mensili per avere tempestivamente l’opportunità di monitorare gli andamenti e poter così più prontamente aggiustare il tiro… Nel momento in cui andasse a parlare dovrebbe anche lui seguire questo schema:
- Aneddoto di quando era in altra azienda e in vista di una promozione di ruolo non dimostrò la necessaria sensibilità e visione d’insieme
- Cosa invitare a fare: report settimanali invece che mensili
- Perché sarà importante farlo: avere più tempestivamente il polso della situazione e poter dunque se necessario apportare con prontezza azioni correttive
Vediamo un ultimo esempio di Magic Formula applicata! Ma questa volta senza anticiparvi nulla prima … Sapete solo che il mio obiettivo è quello di motivarvi a fare qualcosa!
Dunque parto immediatamente con l’aneddoto, senza fronzoli e premesse!
Circa 30 anni fa riuscii finalmente a coronare un grande sogno, fare un viaggio in Thailandia!
THA-I-LAN-DIA… Già il nome mi affascinava e poi avevo letto che oltre a paesaggi incantevoli e una vegetazione florida e rigogliosa, anche la popolazione thailandese era molto gentile ed accogliente. Decisi di partire sperimentando sin da subito un po’ della Thailandia… dunque scelsi di volare con THAY-AIRWAYS… E la scelta fu azzeccatissima!
Ricordo ancora oggi la meraviglia nel vedere su ciascun sedile dell’aeromobile un’orchidea vera, dentro un box di plastica trasparente con una spugnetta quadrata imbevuta di acqua! Che accoglienza squisita! Atterrato in Thailandia ebbi subito modo di riscontrare quanto ciò che avessi letto corrispondeva al vero: tutto bellissimo, persone gentili. Tra l’altro avevo deciso di fare scalo a BangKok per poi spostarmi su di una piccola isola, poco conosciuta, proprio per vedere la Thailandia più vera ed incontaminata. Giunto sulla piccola isola … WOW un resort fantastico con sabbia bianca e mare cristallino, vegetazione rigogliosa… un’esplosione di colori!
I giorni trascorrevano piacevoli e ebbi modo di riscontrare anche quanto le persone locali, pur semplici e povere, fossero molto gentili e disponibilissime. In particolare mi colpì un ragazzo che avrà avuto una ventina d’anni.
Lavorava in questo resort con un’unica mansione: tenere pulita dalla sabbia la passerella che collegava il resort al mare. Notavo che era sempre sorridente, anche più degli altri… eppure era povero, aveva una mansione semplicissima… era vestito sempre con la stessa maglietta… scoprii che in un intero anno guadagnava ciò che un turista occidentale spendeva in un solo giorno in quel resort!! Allora un giorno decisi di indagare un po’ su questo suo atteggiamento positivo e sorridente… Lo avvicinai e in un inglese molto semplice gli chiesi: come mai voi thailandesi e tu in particolare tu… siete così gentili… così sereni… ma ancora più precisamente: perché sorridete tutti, sempre?
La riposta che mi diede mi lasciò basito e mi ha poi condizionato per tutto il resto della mia vita… Sapete cosa mi rispose??? WHY NOT!!! Perché no? Perché non dovremmo?
Dunque questa sua risposta disarmante mi portò ad una serie interminabile di introspezioni e riflessioni…. Mi fece capire un po’ la differenza tra noi occidentali, molto spesso capaci di sorridere solo se accade qualcosa di straordinario… e loro orientali… capaci di apprezzare tutto ciò che di straordinario c’è nell’ordinario!
Dunque ciò che vi esorto a fare è SORRIDERE! Sorridere non solo quando le cose sono perfette e tutto fila liscio… ma sorridere soprattutto quando qualcosa non va… perché in tal modo condizionerete positivamente sia la vostra vita sia quella di chi vi sta intorno!
Dunque vi esorto vivamente a sfidarvi nel motivare le persone intorno a voi, sia nel lavoro che nella vita privata… utilizzando gli accorgimenti analizzati in questo articolo!
